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Lever des fonds consiste à convaincre un interlocuteur particulièrement exigeant dont le métier est d’identifier les projets à fort potentiel. En ces temps de crise, non seulement celui-ci sera plus pointilleux sur la sélection, mais la concurrence sera également plus importante. Par conséquent, pour faire la différence parmi plusieurs dossiers, il faut déjà commencer par éviter quelques erreurs…

Pitcher sans stratégie

Quel que soit le vecteur de communication (teaser, information mémorandum, rendez-vous, présentations orales), se plier aux exigences de l’exercice des « pitchs » est primordial. Parmi les erreurs fréquemment rencontrées, nous retrouvons celle de saborder ses chances de convaincre pour cause de format ou de messages mal adaptés.
J’ai souvent l’occasion de rencontrer des porteurs de projets dont l’idée me paraît à priori, très intéressante, mais qui se dispersent dans des détails et se perdent dans leur discours, après quelques minutes de présentation. Ne pas avoir de messages clairs, ni de stratégie de présentation adaptée à l’interlocuteur génère généralement de la confusion. Bien souvent, dans ce cas, l’intérêt initial porté au dossier se dissipe au profit d’un « flou artistique » ou d’un décrochage de l’auditoire.

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, structurez des « pitchs » pour chaque type de situation dans laquelle vous aurez à présenter votre dossier. Il faut éviter, par exemple, lors de l’envoi d’un teaser, de fournir « un manuel d’utilisation » alors que l’investisseur n’a besoin que d’une « photographie ».

Concrètement, pour convaincre, il faut se préparer. Pour le cas du teaser, les investisseurs passent, en moyenne, entre 15 et 30 mn par dossier. Donc, sachez faire le tri et présentez les points essentiels de votre projet qui vous permettront de passer à l’étape suivante. Rappelez-vous que vous ne disposez que d’une seule fenêtre de tir pour attirer les investisseurs et la première impression est souvent déterminante. Il convient donc de cibler les messages en fonction des attentes du capital investisseur afin de réussir à le convaincre du potentiel de votre projet.

Présenter un business plan perfectible

Un business plan peu structuré, des hypothèses perfectibles ou « à la carte » telles sont les erreurs communément rencontrées dans les dossiers de présentation. Même si le business plan n’est qu’un outil de réflexion, il permet au capital investisseur de jauger le rationnel d’un projet, d’appréhender les intentions et l’approche de l’entrepreneur. Avoir une ambition claire, savoir ou l’on veut aller et quels sont les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir sont des arguments forts. L’entrepreneur doit être à même de démontrer qu’il s’est fixé des objectifs clairs en termes de délais, de besoins de capitaux et de sourcing. Il doit également formaliser sa connaissance du marché et la capacité de son projet à être profitable.

Ignorer ses limites de compétence et être réfractaire aux conseils

Sur le secteur du High-Tech, et plus spécifiquement sur les projets en phase d’amorçage, le porteur du projet est la plupart du temps le garant de la solution technique proposée. Au fur et mesure de la montée en puissance du projet, l’entrepreneur aura à faire face à des problématiques nouvelles et sortira de son domaine de compétence. L’absence d’une équipe dimensionnée pour faire face aux exigences de développement, l’obstination du fondateur à vouloir « garder la main » sur l’ensemble des processus et son refus de déléguer sont des erreurs couramment rencontrées.

Lors des comités d’investissement, la sélection des dossiers est, en partie, basée sur la qualité du management et la capacité des équipes à faire face au « Ramp-up » du projet. Savoir déléguer en s’entourant de spécialistes démontre la capacité du dirigeant à prendre de la hauteur et à se focaliser sur les fondamentaux du projet.

Enclencher trop tôt sa recherche de fonds : Time To Market

Rien ne sert de se lancer dans la recherche de fonds lorsque le projet n’est pas suffisamment abouti. Trop souvent, sur le marché du High-Tech, nous arrivent des projets qui restent encore au stade du prototype et qui présentent des fonctionnalités largement décorrélées de celles présentées dans le business plan.

Etre dans le « Time to Market » est l’un des critères de choix pour un capital investisseur. Il ne faut donc pas se précipiter avant d’être en mesure de démontrer de façon concrète que la solution est commercialisable dans un temps raisonnable et que les jalons qui restent à franchir sont totalement maîtrisés.

La recherche de fonds est un exercice chronophage, difficile et technique. Elle nécessite des compétences transversales (Techniques, Commerciales, Financières…), de l’audace ainsi qu’une démarche rigoureuse. Se faire accompagner dans ce processus par un partenaire externe doit être considéré comme un investissement vous permettant d’augmenter vos chances de succès.

Un article d’Antoine Fléchais, Responsable du département « Finance d’Entreprise » du cabinet Provadys.